Compréhension du marché et de ses consommateurs. Je connais mon client ; mais qui connait le consommateur final ?

La chaîne de valeur entre le producteur et le consommateur peut être complexe et composée de plusieurs entreprises partenaires, clientes et/ou fournisseurs. Que ce soit dans la Banque Assurance ou l’Industrie, l’entreprise qui conçoit et/ou réalise les produits et services n’est pas nécessairement celle qui les vend, ni celle qui les prescrit au consommateur.

Dans ce contexte de modèles d’affaires  B2B2B (Business-to-Business-to-Business) et le B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer), la connaissance des entreprises impliquées, leurs interactions et relations pour servir le client final est source d’efficacité pour le Marketing stratégique et le Commerce.

Quels sont les impacts de la chaine de valeur sur le déploiement d’une offre à l’international ?

‒ Malgré une planification minutieuse, l’adaptation aux marchés locaux et la coordination étroite des acteurs ; la vitesse d’adoption de l’offre peut rester lente,

‒ L’hétérogénéité de la qualité des données CRM entre les régions/pays est aggravée,

‒ Il y a des problèmes d’efficacité marketing dus à la mauvaise connaissance de la chaine d’entreprises entre le Producteur et le Consommateur final. Par exemple une opportunité commerciale est envoyée à un partenaire ; mais celui-ci n’adresse structurellement pas le prospect ciblé car c’est un intermédiaire qui réalise la vente finale.

Quelles missions avons-nous réalisées sur ce thème ?

‒  Cas client n°1 pour un grand équipementier électrique :

Clémence Consulting a accompagné son client dans le cadre d’un programme dédié à ses partenaires. L’objectif est d’animer le réseau de partenaires, de les faire monter en maturité et de booster les ventes d’une nouvelle offre de services.

Nous avons mené une mission de Business Consulting auprès des directions concernées chez notre client et ses plus grands partenaires.

Après segmentation des partenaires, l’organisation de réunions a permis d’informer/former les partenaires et des ateliers ont facilité le partage des retours d’expériences, des bonnes pratiques et l’établissement de plans d’actions marketing et commerciaux conjoints pour toucher le consommateur final.

‒ Cas client n°2 dans le secteur de la mobilité :

Clémence Consulting a accompagné la création d’une offre à destination des clients de son client, c’est-à-dire des prescripteurs auprès du consommateur final. Nous sommes intervenus en tant que Business Analyst, de l’expression des besoins à l’aide au choix de solution et à son déploiement, pour mettre en place et monétiser une offre SaaS de e.learning & IA.

‒ Cas client n°3 pour une grande Banque-Assurance :

Clémence Consulting a permis de renforcer l’équipe de pilotage du programme de modernisation du CRM de son client en vue prendre en compte la vente d’offres partenaires

Vous êtes intéressé(e) par les oppportunités liées à une meilleure compréhension de la chaîne de valeur de votre entreprise ?

Véronique Buiquand – 06 09 03 73 28 – vbuiquan@clcg.fr

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